Solo i salumieri sanno fare upselling seriamente!

dic 22
salumiere

Solo i salumieri sanno fare upselling seriamente!

In questo articolo parlavo di quanto il fattore umano e relazionale contino all’interno di una vendita diretta (la classica vendita senza intermediari).

Oggi ti spiegherò in modo pratico come capire meglio quali sono le tecniche più utilizzate nel  mondo offline, che puoi facilmente applicare al mondo online, per aumentare la conoscenza delle esigenze e dei desideri dei tuoi clienti.

Voglio partire con un esempio: all’interno di un supermercato il reparto che rende di più è quello relativo alla gastronomia/affettati.

Il motivo per cui questi reparti sono i più redditizi all’interno del supermercato è che questo è l’unico punto in cui il contatto umano è fondamentale per concludere la vendita.

Mi ricordo quando ero piccolo il responsabile del reparto gastronomia/salumi del supermercato dove con mia madre andavo a fare la spesa. Mario, un signore sulla cinquantina, conosceva perfettamente i gusti, le abitudini (ed anche le intolleranze alimentari) di tutte le persone che si avvicinavano.

La capacità di Mario per le relazioni era una cosa innata.

Però così coltivava la relazione con il cliente, questo tornava e alla lunga si faceva appioppare un prodotto nuovo, diverso.
Detto in termini più business Mario era un mago dell’upselling.

L’upselling infatti è la vendita fatta in testa ad una vendita precedente.

Quante volte ti sarà capitato nel mondo online di ricevere un upselling? Se hai fatto qualche acquisto online sicuramente ne avrai ricevuto almeno uno!

E tutto questo si basava sul fatto che hai comprato un primo oggetto. Hai avuto un primo contatto, una prima relazione (seppur digitale) con il venditore.

Questa relazione si è trasformata in un atto di fiducia nel momento in cui hai pagato e successivamente in una constatazione quando hai provato il prodotto (il prosciutto del salumiere è buono, lo stereo comprato online è bello!).

Poi sarà la tua soddisfazione a dirti di ritornare dal solito venditore.

Il mondo offline è molto più semplice quando si tratta di relazioni uno a uno, soprattutto se è il cliente a venire da te e non viceversa. È facilissimo in quel caso individuare i gusti ed i budget delle persone.

Sicuramente Mario non conosceva a memoria i gusti di tutte le signore, usava dei semplici trucchi per capire e ricordare le abitudini:

  • ► Guardava in cosa consisteva il primo ordine
  • ► Osservava la categoria di prezzo in cui quest’ultimo si collocava
  • ► Proponeva un prodotto in “offerta” collocato nella categoria dei prodotti ordinanti

Ad esempio, se davanti a lui si presentava un single, abituato alla vita d’ufficio che ordinava del prosciutto cotto di sotto-marca (probabilmente utilizzato per farcire dei tramezzini da portare in ufficio) lui andava di upselling con le lasagne fatte in casa a “solo” 9.99€/kg che “basta solo scaldarle veloci col microonde e sono buonissime”.

Nel mondo online è più difficile individuare l’esigenza latente dell’utenza. Ma qui ti ho già spiegato come fare!

Perchè non inizi anche tu a fare upselling sui tuoi prodotti utilizzando i social network?